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代理商是代企业打理生意，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。好的代理商的应该具备什么样的特质呢，笔者在此略输浅见，与大家一起讨论。 一、代理商的实力 1、资金实力 一个代理商的资金来源可以分为两种渠道，一种是内部资金，一种是外部资金。内部资金就是我们经常说的自有资金，也就是代理公司的自身硬实力的体现。自有资金越多，代理商的抗风险能力越强。相反，外部资金也就是代理公司的融资资金，通过银行贷款、资金拆解、甚至为了“过桥”而出现的借高利贷。这样的代理商抗风险能力很低，哪一天出现银根收紧、信用危机、“过桥”未到岸“桥”塌了，就会出现所谓代理商“跑路”。 2、物流配送能力 通过代理商的定义我就会发现，代理商其实很重要的一项工作就是做物流，负责厂家产品转手工作。代理商需要考虑的是怎么最低成本、最快速度的把所代理的厂家产品送到分销商手中，销售给消费者。为了达到这个目的，代理商的仓储能力、配送能力都必须很规范、很标准，各个环节的衔接必须减少不和谐的因素。做到仓储规范、配送有序，及时、准确的把货物通过物流发送出去。优秀的代理商一般都有自己的仓库，在减少仓库成本的同时方便实行货位管理等先进的仓库方式。 3、组织架构和团队 代理商归根到底是属于三大产业中的服务业，从事的是服务工作。那么公司的组织架构就必须合理而且侧重点突出，各个部门必须是强而有力。销售部冲锋陷阵，狼性十足；财务部快捷准确，细致入微；仓储部反映迅速，吃苦耐劳；其他部门精确合作，无缝对接。努力形成一支积极向上、斗志昂扬的高效团队。 二、代理商的思路 1、代理市场的定位 代理商是以赚取企业代理佣金的商业单位，代理商操作市场的思路如何，直接关系到一个区域分销商的福祉。一个好的代理商是抱着做市场的思路来服务市场，而不是攫取暴利。优秀的代理商对于厂家给出的政策会及时、最大力度的宣贯给分销商，让分销商得到最大的优惠政策。我很欣赏公司领导把一个区域交给我时说的一句话——我们代理一个区域挣不挣钱且不说，首先要做到的是客群关系要做好，不要搞得代理一个区域钱没挣到，商家还觉得你不好。一个差的代理商则是抱着做利润心态来操作市场，从来不考虑培育市场，他总想着反正不知道自己能代理多久，此时不赚，更待何时，搞不好两三年之后就不是我代理的了，只要对分销影响不大，政策能不放就不放，反正分销商要做这个品牌必须跟我提货。对于工厂政策的投放总是打折扣的执行，甚至不执行。 2、返利结算及礼品发放 分销商销售一个品牌肯定会有任务，有任务就必须完成、完成了就会得到奖励。这个奖励就是以返利的形式兑现。礼品发放也是一样的，为了促进产品的销售，工厂会定期或者不定期的投放一些终端促销礼品，以刺激消费者购买，提高销售的达成率。一个好的代理商会快速、准确的核算分销商的返利，及时给商家确认上账，而且在返利的使用上不设立门槛，不变相克扣。礼品发放方面主动要求分销商积极高促销活动，把礼品及时发放给分销商，引导分销商什么机型发放什么礼品。一个差的代理商则是在结算上返利拖着不兑现、恶意克扣，使用上设立各种门槛，比如配提高端机、特价机不能使用返利等等五花八门的条件。礼品方面扣着不发放，甚至转手卖掉作为公司利润的一部分等等唯利是图的行为。 3、阶段政策的投放 经营家电行业的人都知道，一个品牌一个年度的价格基本是不变的，统一的。利润和实惠来自各个阶段的政策。某些阶段政策力度非常的大，某些政策阶段很低，某些阶段没有政策。比如我们空调行业，8月份的淡季开盘政策力度最大、3月的旺季开盘政策次之，5、6月份的旺季是没有政策的。一个好的代理会在政策节点上最大力度的投放给分销商，在没有政策的节点从自己的原有库存中投放部分政策出来，把实惠让给分销商。比如，A产品，年度价格3500元，3月份的政策价格3100元。代理商在3月份通过自己雄厚的资金实力囤货了，到了5、6月份工厂没有政策了，按道理分销商只能是3500提货，但是优秀的代理商则会让出部分利润来投放市场，让分销商3300提货，这样分销商就会每台多得200元利润。一个差的代理商则会，在8月、3月份时扣住部分政策不投放，到了旺季不但不让出利润，甚至加价批发。 三、代理商业务员水平 1、业务员的基本素质 优秀的业务员应该具备以下几个基本素质： （1）、良好的思想品德素质。小赢靠智、大赢靠德。有德为上，有才次之，无德无才去之。为人处世需正直不阿，不偏不党；待人接物需友善诚恳，大方得体；爱岗敬业需担君之忧，忠君之事。 （2）、良好的业务水平。要透彻地了解自己销售的产品，全面细致的了解各个功能卖点，对自己销售的产品有信心，相信它能给分销商带来高的利润，给消费者带来好的享受；要掌握扎实的营销知识和销售技能，会走访商家、了解渠道，分析环境，运作市场；要努力提高自己的沟通技巧，万变不离其宗的为分销商服务。 （3）良好的工作态度 业务员必须有强大的心脏，能承受来自方方面面的压力，公司给以的任务压力、分销商给以的货源压力、家庭给以的生活压力，优秀的业务员必须扛得住同时要化解得好，让压力变成动力；业务员要有黄牛的精神，吃苦耐劳、任劳任怨，不要太计较个人的得失，相信付出总有回报；业务员要积极上进，锐意进取，勤于思考自己负责的区域怎么样才能做得更好，怎样做才能更高效，客群关系更有黏度。 2、贯彻执行工厂和公司的要求 优秀的业务员会想方设法的的贯彻执行工厂和公司的要求。每个区域工厂都会有一个区域经理指导和协助代理商去服务市场，而代理商的区域经理是经常和工厂的区域经理在一起研究和服务市场的，两个人能精诚合作，共同执行相关要求和政策非常重要，不能工厂要求向东，你往西，或者来个折扣，你往东南走。每个市场有每个市场的特殊性，每个分销商有每个分销商的不同需求，公司给我们业务员订的是大方向和目标，针对自己负责的区域的特殊性如何在公司大方向的指导下完成目标也是优秀业务员的一个评判标准。我服务市场的理念一直是：在不违反公司原则的情况下，为分销商争取最大的利益。 3、学识和悟性 常言道：师傅领进门，修行看个人。对业务员服务市场来说也是这样的，公司给你一个平台去发展，你能不能发挥你的才干，能不能把区域服务好就看自己的水平了。这就要求业务员要有广博的知识，同时又一定的悟性。业务员要面对的分销商多则上百个，少则二三十个，每个分销商不同的性格和兴趣爱好，要求业务员面面俱到、事事精通是苛求了，但是你要略知一二，而且你要有你拿得出手的才识。这样才能很好的和商家沟通，明白分销商需要怎样的服务。同时业务员应该具备举一反三的悟性，比如美的空调工厂的16年度提出的“精品赢未来”，而业务员还是在引导分销商销售定速机，低端机，那就是没有悟性的表现。在管理学上有个著名的“彼得效应”的陷阱，掉入这个陷阱而起不来的人也是缺乏悟性的表现。服务一个市场要求业务员不断的学习新知识，接受新理念，解放固有的不合时宜的思想，跟着公司和工厂的思路，全力以赴的前进。 综合上面的浅见，笔者认为好的代理商应该具备以下特点：1、代理商的资金必须是自有资金占绝对主导地位，有自己的仓库，最好有自己的物业，合理的组织架构和优秀的队伍；2、代理商要有服务市场的理念，同时紧跟工厂的步伐，与分销商共同发展；3、代理商的业务要德才兼备、锐意进取，努力协调工厂、代理商、分销商的关系，同步工厂理念、贯彻执行公司政策、为分销商谋福祉。 | 
[move] 不要迷恋哥 哥只是个传说！ [/move]
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发表于 2016-8-9 02:11:16
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楼主
晒一下
又来一个棍喋人的